Imagine ser uma potência, exportando para mais de 30 países, mas incapaz de chegar a um consumidor no seu próprio país. Esse é o paradoxo que muitas indústrias vivem: uma força global com “desertos” de distribuição no mercado interno. A grande questão é: como realizar uma expansão de mercado para essas áreas sem gerar um conflito destrutivo com a valiosa rede de representantes?
Neste case, vamos revelar como a Arsenal aplicou o Método AVANCE para uma empresa do setor de alimentos. A missão foi usar o digital para alcançar consumidores onde não existia ponto de venda físico. O resultado em 8 meses? R$ 586.046,26 em receita com um investimento de R$ 25.352,41 (um ROAS de 23.12), transformando o e-commerce em uma poderosa ferramenta de crescimento.
Continue lendo e descubra como transformamos um desafio logístico em uma máquina de vendas digital.
O Cenário Inicial: O Paradoxo da Expansão de Mercado
A empresa era uma marca de prestígio, com operação de exportação robusta e uma forte rede de representantes cobrindo os principais centros do Brasil. O problema não era a qualidade, mas a capilaridade. O modelo tradicional de vendas B2B, embora eficiente, criava vastas áreas sem cobertura cidades onde a marca era conhecida, mas o produto não era encontrado.
O desafio era duplo:
- Como alcançar esses “desertos” de distribuição de forma lucrativa?
- Como fazer isso sem que o novo e-commerce criasse um conflito de preços com os parceiros B2B nas áreas onde eles já atuavam?
A empresa precisava de uma ponte para chegar a esses clientes, sem queimar as pontes já construídas com seus representantes.
A Solução: O Método AVANCE Aplicado à Expansão
Aqui na Arsenal não enxergamos o e-commerce como um simples site, mas como uma ferramenta de expansão territorial digital.
Pilar 1: Planejamento (A Clareza Estratégica) O ponto de virada foi redefinir o objetivo. O e-commerce não visava competir, mas complementar, atuando primariamente onde a distribuição física não chegava. Secundariamente, ele serviria como um “preço balizador” nacional, estabelecendo um valor de referência para proteger a marca. Essa fase de planejamento é crucial, pois, como o Método AVANCE preconiza, a falta de direção leva a gastos sem retorno.
Pilar 2: Estrutura (A Base Tecnológica) Desenvolvemos um e-commerce robusto, integrado à plataforma RD Station Pro. A estrutura foi desenhada para segmentar geograficamente as campanhas, permitindo focar a mídia paga nas regiões sem cobertura. Uma estrutura sólida é a base para o sucesso, evitando que os esforços se percam.
Pilar 3: Relacionamento (A Construção da Ponte Digital) Criamos campanhas de conteúdo direcionadas para essas praças específicas. Enquanto o consumidor de uma capital era impactado para comprar no supermercado, o de uma cidade do interior via uma chamada para a compra no e-commerce, construindo conexões e nutrindo leads que poderiam ser perdidos.
Os Resultados da Estratégia em 8 Meses
A estratégia provou que a expansão de mercado digital era rápida e lucrativa. Os números, referentes apenas ao mercado brasileiro, demonstram o sucesso:
- Investimento Total: R$ 25.352,41
- Receita Gerada: R$ 586.046,26
- ROAS (Retorno sobre Investimento): 23,12
- Leads Qualificados para Venda (B2B/SQL): 38 novas oportunidades de negócio
- Cliques e Visitas: Mais de 333 mil cliques a um custo médio de R$ 0,08.
Além do ROAS: A Construção de um Ecossistema de Vendas
A verdadeira maestria deste projeto não está apenas no ROAS de 23. A receita total veio de um ecossistema com três motores em sinergia:
- O Motor de Conquista (Tráfego Pago): Responsável por desbravar os “desertos”, atraindo novos clientes com altíssima lucratividade (ROAS 23.12).
- O Motor de Autoridade (Tráfego Orgânico): À medida que as campanhas fortaleciam a marca, mais clientes passaram a procurar a empresa diretamente no Google, gerando vendas “de graça”.
- O Motor de Lealdade (Inbound e Recompra): A base de contatos, nutrida via RD Station, passou a gerar recompras com custo de aquisição próximo de zero, maximizando o valor de cada cliente.
Isso significa que a empresa não está mais 100% dependente de anúncios. Nós da Arsenal entregamos ativos digitais que geram receita de forma autônoma.
Conclusão Estratégica: O E-commerce como Aliado na Expansão de Mercado
O resultado mais importante não foi apenas o faturamento. Foi a validação de que o e-commerce, quando usado estrategicamente, fortalece a marca e beneficia toda a cadeia, servindo como uma ferramenta precisa de expansão de mercado.
- Expansão Acelerada: A empresa agora vende em regiões que levariam anos para serem alcançadas pelo modelo tradicional.
- Receita Lucrativa: A operação não apenas se pagou, como gerou lucro significativo.
- Proteção dos Canais B2B: A estratégia de preço balizador e o foco geográfico garantiram um ecossistema de vendas harmonioso.
Pronto para Iniciar sua Própria Expansão de Mercado?
Sua indústria também possui uma marca forte, mas dificuldade de chegar a todos os cantos do Brasil? Você sente que existem “desertos” de clientes que conhecem seu produto, mas não têm onde comprar?
Este caso prova que o digital é a ferramenta mais rápida e lucrativa para expandir sua capilaridade. O Método AVANCE foi desenhado para criar essa ponte.
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